Conversieoptimalisatie: 9 concrete acties voor jouw (middel)grote B2B onderneming

We moeten er jou niet meer van overtuigen: een bedrijfswebsite staat centraal in het digitale gesprek met potentiële klanten. De laatste jaren zijn er echter veel kanalen bijgekomen. Denk maar aan verschillende social media kanalen zoals Facebook, LinkedIn, TikTok, YouTube… waar je met jouw onderneming actief op kan zijn.

Ondanks die veelheid aan kanalen, blijft een website wel hét digitale visitekaartje. Als iemand jouw bedrijfsnaam intikt op Google, wil je natuurlijk dat jouw website als eerste verschijnt. Dat die bezoekers dan converteren tot contactaanvragen, is meer dan logisch.

In dit artikel geven we jou 9 concrete actiepunten om die conversies op jouw website te optimaliseren. Dit doen we aan de hand van meer dan 30 jaar ervaring in het ontwikkelen van conversie-gerichte websites voor (middel) grote B2B-bedrijven. Ontdek hoe je jouw website niet alleen als een informatieve brochure, maar ook als een krachtige salesmachine kan inzetten.

1. Jouw doelgroep is de basis van conversieoptimalisatie

Een succesvolle conversieoptimalisatiestrategie begint niet met het design van de website of de nieuwste technologische snufjes. Het begint allemaal met een fundamenteel begrip van wie jouw doelgroep is. 

Bij elke beslissing, elk designelement en elke regel code, moet er één essentiële vraag zijn: "Hoe dient dit mijn doelgroep?" Een grondige kennis van wie jouw doelgroep is, wat hen motiveert en wat hun doelen zijn, kan daarbij niet ontbreken. Anders bereiken jouw inspanningen voor conversieoptimalisatie nooit hun volle potentieel. 

Actiepunt 1: Creëer gedetailleerde buyer persona’s 

Begin met het ontwikkelen van gedetailleerde buyer persona’s. Een buyer persona is een gedetailleerde omschrijving van jouw doelgroep en hun aankoopgewoontes. Dit weerspiegelt niet alleen de demografische gegevens van jouw doelgroep, maar ook hun pijnpunten, zakelijke doelen, besluitvormingsprocessen en online gedragspatronen. 

Tip: creëer jouw buyer persona’s op basis van data uit analytische tools (Google Analytics, Hotjar, …) en via data van klanteninterviews en bevragingen.

Actiepunt 2: Breng de customer journey in kaart

Een ander cruciaal aspect van conversieoptimalisatie is het in kaart brengen van de customer journey (of klantenreis). De customer journey is een visuele weergave van de verschillende stappen die jouw klant doorloopt in het aankoop proces. 

Door dit in kaart te brengen, kan je de kritieke touchpoints identificeren die de (aankoop)ervaring van jouw klant te verbeteren. Dit stelt jou in staat om jouw website en de marketinginspanningen te optimaliseren voor elke fase van die reis. Zo vergroot je de de kans dat jouw prospect verandert in een klant. 

Actiepunt 3: Verscherp jouw waardepropositie

Eens je doelgroep op je website is, heb je slechts enkele momenten om hun aandacht te grijpen. Met een scherpe en heldere waardepropositie kan je die aandacht snel omvormen tot interesse. De waardepropositie helpt jouw websitebezoekers te begrijpen wat jouw bedrijf doet, voor wie je het doet, en waarom jouw oplossing uniek is. 

Dit is vooral belangrijk in een B2B context. De B2B markt is complex, met lange beslissingscycli en meerdere stakeholders die erbij betrokken zijn. Hoe sneller je jouw meerwaarde duidelijk maakt in jouw webistecopy, hoe sneller bedrijven geneigd zullen zijn om contact op te nemen met jouw onderneming.

2. Optimaliseer voor doelgerichte actie

Goed; nu je de aandacht van jouw bezoeker hebt, is het tijd om die aandacht om te zetten naar actie. In dat opzicht draait conversieoptimalisatie om het minimaliseren of verwijderen van alle obstakels die een bezoeker ervan weerhouden om contact op te nemen.

Actiepunt 4 : Geen losse eindjes met CTA’s

Om te beginnen moet elke pagina een duidelijk doel hebben en op zijn minst een call-to-action (of CTA) bevatten. Een call-to-action is letterlijk een ‘oproep tot actie’, waarbij je aan jouw bezoeker aangeeft wat de volgende stap die ze kunnen ondernemen op jouw website.  

Het is een misvatting dat een call-to-action altijd moet leiden naar een whitepaper of een contactpagina. ‘Meer info’ of ‘bekijk ons aanbod’ knoppen klinken heel vrijblijvend, maar hebben ook een actie als doel.

Tip: ontwikkel doorheen jouw website een call-to-action hiërarchie. Dit zorgt ervoor dat bepaalde pagina’s belangrijker worden in het aankoopproces dan anderen. Iemand die een blogartikel leest toont minder intentie om te converteren dan iemand die de contactpagina heeft bezorgt. 

Actiepunt 5: Optimaliseer jouw website voor snelheid en mobiel

Het optimaliseren van jouw website voor snelheid en mobiele toegankelijkheid is cruciaal, zowel voor de gebruikerservaring als voor zoekmachineoptimalisatie (SEO).

Google heeft in het verleden al aangegeven dat de laadtijd van een pagina een directe impact heeft op jouw ranking in de zoekresultaten. De reden is vrij logisch: een snellere website zorgt voor een betere gebruikerservaring. Sites die langer dan een paar seconden nodig hebben om te laden, lopen dus het risico bezoekers te verliezen aan concurrenten met snellere laadtijden.

Daarnaast hecht Google ook belang aan de responsiviteit van jouw website. Hiermee wordt gekeken of het ontwerp van jouw website zich aanpast aan verschillende schermformaten en -apparaten. Een website die niet geoptimaliseerd is voor mobiel gebruik, stoot niet alleen potentiële klanten af; het heeft ook een negatieve invloed hoe Google uw site beoordeelt en rangschikt. 

3. Creëer inhoud die overtuigt

In digitale marketing wordt weleens gezegd dat content koning is. Voor B2B-bedrijven is het leveren van waardevolle, overtuigende inhoud een krachtige manier om vertrouwen op te bouwen bij jouw doelgroep. Daarnaast is dit een goede manier om de expertise van jouw bedrijf te demonstreren.

Actiepunt 6: deel jouw resultaten

Er is niets dat beter converteert dan concrete resultaten. Door jouw resultaten van recente projecten of samenwerkingen te delen, postioneer je jouw bedrijf als een autoriteit in jouw sector. Dit help om jouw prospecten te doen begrijpen hoe je te werk gaat en welke resultaten ze uit een samenwerking mogen verwachten. 

Niet alleen resultaten, maar ook testimonials of quotes van klanten helpen enorm om jouw conversies te optimaliseren. Mensen kopen nu eenmaal van mensen. Dat geldt ook in een B2B context. Door de succesverhalen van échte mensen te zien, zijn prospecten sneller geneigd om met jou onderneming contact op te nemen.

Actiepunt 7: optimaliseer voor zoekmachines

We hadden het er al in actiepunt 5 kort over, want SEO is nog steeds cruciaal in 2024. Door jouw websitepagina’s beter vindbaar te maken op zoekmachines op Google, vergroot je jouw kans om prospecten naar jouw website te brengen. Zij zijn namelijk op zoek naar een concrete oplossing voor hun probleem. Dan maak je beter dat ze die oplossing op jouw website kunnen vinden.

SEO of zoekmachineoptimalisatie is veel meer dan het selecteren van de juiste keywords. Het gaat ook over het creëren van een naadloze gebruikerservaring op jouw website. Je structureert jouw website het best zodat prospecten hun weg richting jouw oplossing voor hun probleem kunnen vinden. Heb je op die plek een downloadable die hun verder helpt in hun zoektocht? Gebruik die dan om data te verzamelen over jouw doelgroep.

Tip: probeer niet te veel data te vragen en zorg voor een duidelijke meerwaarde met jouw download. Tegenwoordig tonen website bezoekers weinig interesse om hun data mee te geven voor niet-waardevolle content. Doe je dit toch? Dan zit de kans erin dat je een averechts effect bereikt!

4. Meten is weten

Om succesvol met conversieoptimalisatie van start te gaan, moet je zicht hebben op concrete data. Het implementeren van de bovenstaande tips is één ding. Maar de impact ervan kwantificeerbaar maken, dat is essentieel voor CRO. 

Door continu de prestaties van jouw website te meten, hypotheses te testen en aanpassingen te maken op basis van data, ga je snel weten wat er écht werkt. Want zoals je weet, luidt het eeuwenoude devies: meten is weten!

Actiepunt 8: maak gebruik van analytische tools

Om zicht te krijgen op het gedrag van bezoekers, de prestaties van pagina’s en de effectiviteit van CTA’s, implementeer je best analytische tools. De meeste bedrijven maken gebruik van de tools die Google ter beschikking stelt: Google Analytics (GA4) voor website performance, Google Search Console voor zoekmachineprestaties, Google Looker Studio voor dashboarding en rapportage.

Er zijn ook tal van andere tools die je kan gebruiken om kwalitatieve data over jouw bezoekers te krijgen. Denk maar aan Hotjar of MS Clarity. Die tools maken het mogelijk om heatmaps, click maps en screen recordings van website bezoeken te maken. Zo zie je direct ook hoe iemand écht met jouw website omgaat. 

Zulke tools zijn essentieel in CRO om geïnformeerde beslissingen te nemen om meer conversies te realiseren. Door de performantie en de gebruiksvriendelijkheid continu te monitoren, krijg je meer zicht op wat mensen doen op jouw website. Dit zorgt dat je dan sneller met nieuwe ideeën op de proppen komt om conversies te verbeteren.

Actiepunt 9: durf te testen

Albert Einstein zou ooit het volgende gezegd hebben: “Insanity is doing the same thing over and over again and expecting different results”. Of je er nu effectief krankzinnig van wordt, valt te betwisten. Eén ding is zeker: je wordt er wellicht niet gelukkig van.

Hetzelfde geldt voor jouw website. Je website is een dynamisch gegeven, waar je constant op moet testen. Welke knop werkt best? Wat als we een video gebruiken in plaats van een afbeelding? Hoe kunnen we de drop-off van deze pagina voorkomen? 

Die vragen moet je je stellen om de hoogste conversiepercentages op te leveren. Vaak kan je met deze elementen experimenteren dankzij A/B testen. A/B testen zijn een krachtige methode om twee versies van jouw websitepagina (versie A en versie B) met elkaar te vergelijken. Achteraf bekijk je welke versie het beste heeft gescoord op vlak van conversieratio.

Tip: test steeds één variabele per keer. Verander dus 1 knop of 1 tekstblok per keer. Anders test je meerdere variabelen tegen elkaar en kan je achteraf het verschil tussen beide versies niet hard maken. 

Conversieoptimalisatie is een continu proces.

We haalden het hierboven al enkele keren aan: conversieoptimalisatie is een continu proces, niet iets éénmalig. Door hier systematisch op in te zetten, creëer je een website die niet alleen gebruiksvriendelijk is en waarde toevoegt, maar ook beter converteert. 

Dat is iets dat niet enkel jouw marketing departement, maar ook jouw sales team zal ondervinden. Leads die dan converteren via jouw website zullen beter geïnformeerd zijn over jouw diensten en aanpak, waardoor jouw sales mensen de spreekwoordelijke bal slechts in de goal moeten binnentikken. 

Het moet wel gezegd: CRO kan lang duren, maar dat hoeft niet altijd het geval te zijn. De impact kan variëren. In het verleden zagen we al optimalisaties die een enorme directe impact hadden. Soms waren het een opeenvolging van verschillende kleine aanpassingen die een opwaartse groeicurve realiseerden. In beide gevallen was het belangrijk om systematisch te optimaliseren en steeds te testen hoe het beter kon. Enkel zo zal jouw conversieoptimalisatietraject écht vruchten afwerpen.